Segmentation de portefeuille
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Comment optimiser la relation client avec un portefeuille bien segmenté
Une expérience client adaptée est la clé d’une fidélisation optimisée mais aussi d’un développement commercial efficace.
L’objectif est de placer le curseur à mi-chemin entre le sur-mesure et la proposition de valeur indifférenciée. Cette segmentation permettra d’adapter selon les cibles :
- le contenu de l’approche commerciale,
- les canaux utilisés pour atteindre les cibles,
- le mode de suivi client,
- les actions de fidélisation,
- les éventuelles actions de recommandation.
Une expérience client adaptée est garante de votre efficacité commerciale sur le long terme.
La segmentation de votre clientèle permet de :
Analyse des caractéristiques clients,
Création de sous-groupes aux caractéristiques homogènes,
Préconisations portant sur le type de ciblage pour chacun des sous-groupes.
Notre approche
Une analyse poussée de la structure
de votre base clients
Concrètement, il s’agit de découper vos clients en sous-groupes aux caractéristiques homogènes avec toujours comme focale l’approche par le prisme du besoin client.
Intuitivement, l’on a tendance à construire ce découpage sur des critères basiques :
- taille des structures,
- catégorie de chiffre d’affaires,
- activité.
Il s’avère qu’à l’usage, il est constaté qu’une segmentation se révèle bien plus efficace lorsqu’elle est construite à partir de caractéristiques plus complexes :
- position dans la chaîne de valeur,
- rang d’intervention,
- potentiel calculé en fonction de variables spécifiques à votre marché.
Cette segmentation permet, plus avant, de déterminer le poids que représente chaque catégorie dans le chiffre d’affaires global mais également les perspectives de développement envisageable.
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