Erosion de portefeuille
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Rattrapez vos clients perdus
Attirer de nouveaux clients est un excellent moyen d’augmenter son chiffre d’affaires… mais les efforts commerciaux déployés ne doivent pas être ternis par une trop forte érosion de votre portefeuille actuel.
En moyenne, les entreprises BtoB perdent 10% de leurs clients tous les ans, soit 50% en vision quinquennale.
Même si tous les secteurs d’activités sont impactés par la volatilité de la clientèle, il existe des moyens efficaces de réduire drastiquement cet exode massif et éviter ainsi une perte sèche de chiffre d’affaires.
Subir cette perte n’est pas irrémédiable.
Il est tout à fait possible de reprendre la main sur les flux sortants de votre portefeuille et, par voie de conséquence, d’augmenter automatiquement votre chiffre d’affaires sans avoir à modifier votre taux d’acquisition client.
Maîtrisez :
Prise de contact avec vos anciens clients,
Identification des « deal breakers » principaux,
Identification des points d’améliorations secondaires,
Proposition d'un plan d'actions concret,
Extraction de la liste des « repêchables».
Notre approche
Exploitez les retours de vos clients perdus
Pour avoir une vision fiable et réaliste de l’érosion de votre portefeuille, nous adressons directement vos clients perdus sur les 2, 4 ou 6 dernières années.
Le contenu de l’échantillon dépendra de facteurs contextuels tels que votre cycle de vente, la nature de votre proposition de valeur, les éventuelles réorientations stratégiques sur la durée de référence, etc.
Un questionnaire administré par téléphone, couplant questions ouvertes et questions fermées, permettra d’identifier le ou les points à l’origine de l’arrêt de la collaboration.
L’analyse des résultats mettra en évidence les points d’amélioration et modifications concrètes à mettre en place pour réduire rapidement ce taux de perte client.
Il est à noter que, parmi l’échantillon, il y a toujours une proportion de clients « repêchables » immédiatement. Nous observons une moyenne de 5 à 15 % des cibles interrogées qui acceptent d’être recontactées tout de suite par le service commercial pour réévaluer la collaboration.
Ce dernier point vous assure un retour sur investissement rapide.
Vous souhaitez réduire votre érosion de portefeuille ?
Contactez nous au 04 74 53 60 77 ou cliquez ici
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Espace Saint Germain
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