Dossier du mois : Les grands nombres

Août 27, 2020 | Les dossiers du mois

On a remarqué une constante dans la prospection en général : au plus le filet est grand au plus on a tendance à laisser s’échapper des poissons ! C’est génial de concevoir une méthode qui permet d’attirer un grand nombre de prospects cependant il faut être certain que vous ne passerez pas à côté d’autres occasions importantes.

Allez, juste une fois, on va arrêter de parler de taux, de ratios et on va se concentrer sur les fondements de ces derniers.

Let’s go

5 conseils pour mieux prospecter

Par Joé VANCOILLIE, 

Tout d’abord, merci ! On ne pensait pas avoir autant de retours positifs sur ce dossier du mois et c’est génial parce que votre engouement confirme que nous sommes sur un format qui vous plaît !

Ce dossier a peu de retard mais c’est pour la bonne cause : on prépare une très grosse rentrée. Toute l’équipe n’était pas sous les cocotiers mais elle a travaillé d’arrache-pied pour continuer à satisfaire nos clients.

Ce mois-ci, on va parler des grands nombres. Vous savez, ces milliers de lignes dont on ne sait jamais quoi faire. On va vous donner notre avis à travers 5 conseils que nous appliquons au quotidien.

 

LE COUP DE POUCE DU MOIS

Quand cette première page ne servira pas à définir des concepts que nous aborderons, nous allons nous en servir pour mettre en avant des pages que nous trouvons pertinentes sur LinkedIn. Ce mois-ci on veut absoluement vous parler du phénomène CopyPost.
Le plagiat et le vol de propriété intellectuelle sont devenus des pratiques courantes sur LinkedIn. Une page s’efforce de le dénoncer pour éduquer les internautes avec une touche d’humour pour les principaux concernés (qui ont très rarement des scrupules …). À suivre !

THE 100

 » Non non on ne va pas vous parler de la série Netflix promis ! « 

Avant de vouloir contacter 1000 prospects, essayez de le faire avec 100

Une première boucle complète = penser petit

Le mois précédent on vous a expliqué l’importance des « loops » dans la prospection. En phase de test, il faut absolument les mettre à rude épreuve pour observer leur fiablité.


Les tests sont nécessaires pour déterminer si le segment que vous vous apprêtez à prospecter est bien le bon. On a parfois des belles surprises !


Nos séquences de tests durent en moyenne 2 semaines à raison d’une demi-journée de travail par
jour. Et c’est long, très long.


Imaginez un peu le travail à fournir pour le faire sur 1000 prospects : cela serait presque contre-productif pour nous. Il faut travailler des très petits segments de fichiers pour avoir les meilleurs résultats.

LES OBJECTIFS

 » 100 personnes alors 100 rendez-vous, right ? »

Et bien non ! On doit arrêter les prédictions …

… Surtout si c’est un test

Le but d’un test, c’est de savoir si c’est rentable. Alors oui, il y a forcément des indicateurs à surveiller avant d’augmenter considérablement le nombre de prospects dans votre CRM mais on ne peut rien prédire.

Se mettre en tête d’atteindre des objectifs qui ne sont pas réalisables est le meilleur moyen de vous frustrer ou de frustrer vos équipes.

À l’inverse, une démarche de test va permettre de sélectionner les meilleures cibles et les meilleures
méthodes (ROI).

Il est important de définir un cadre mais il est nécessaire d’en sortir pour explorer toutes les possibilités qui vous permettront d’augmenter votre cadence de prospection.

E-NOTORIÉTÉ

 » Les mauvaises pratiques font vraiment très mal « 

Le mass mailing c’est non.

Et puis c’est tout.

L’astuce commerciale du siècle : acheter un fichier et bombarder les adresses mails obtenues avec des messages commerciaux !

Honnêtement, est-ce vous arrivez à croire à cela ? Nous non. Pourquoi ? Parce que nous avons fait le test et encore une fois c’est totalement contreproductif.

Quand une adresse n’ouvre pas votre message, cela n’a pas d’incidence sur la réputation de votre serveur. Mais quand des milliers vous font la tête, c’est une autre histoire.

Il y a alors 2 solutions : continuer sur une pente douce en ne comprenant pas pourquoi seulement 1 message sur 10 arrive en boîte de réception ou collecter ses leads plus proprement pour avoir un petit fichier qui vous garantira la délivrabilité de vos messages sans pour autant répertorier votre adresse dans la case « spammeur ».

LA VEILLE

 » Il faut faire un maximum de veille sur les nouveaux outils « 

Apprenez à changer d’outils en permanence

Si un des outils que vous utilisez devient inefficace, vous devez vous ressaisir et vite !

Quels outils choisir pour prospecter des petits volumes ?

Nous avons effectivement une liste d’outils performants à l’instant T mais nous ne sommes pas totalement en mesure de vous dire si ces derniers ne vont pas être remplacés par un concurrent plus
sérieux.

Comment palier à ce problème ? En apprenant à utiliser le plus d’outils possibles ! Vous devez devenir un couteau-suisse de la prospection pour éviter de tomber dans le piège des grands nombres.

Une fois par mois, nous présentons en détail un outil que nous jugeons pertinent pour votre prospection.
Vous pouvez aussi nous suivre notre page LinkedIn !

L’EXISTANT

 » Quelles cartes avez-vous vraiment en main ? « 

Un prospect avertit en vaut deux

Et c’est pas faute de le répéter souvent !

Si vous prospectez depuis un certain nombre d’années, ne pensez-vous pas qu’il existe une solution bien plus évidente que les fichiers à se constituer ?

Les prospects que vous avez déjà, évidemment.

Vous les connaissez un peu mieux, vous pouvez donc vous permettre de prédire des résultats et même de les diviser en bien plus petit segment pour une personnalisation totale des séquences de prospection.

Il ne faut pas oublier que les « non, » les « plus tard » ou encore les « pas intéressé » sont une occasion parfaite pour comprendre « pourquoi » ce que vous proposez ne convient pas. En réalité, contacter régulièrement ses prospects est sans doute le meilleur moyen d’échapper à la loi des grands nombres.

 

ameliorer sa prospection en B2B

Vous avez besoin d’aide pour faire les courses ? Alors contactez-nous et on vous donnera nos meilleures astuces !

Pour le dossier du mois de Septembre, nous comptons vous parler de la constitution des fichiers : qu’en pensez-vous ?
Si vous souhaitez que des sujets particuliers soient abordés vous pouvez nous le dire en commentaire. Tous vos avis seront pris en compte.
Il y a sûrement quelques chanceux encore au bord des plages alors … profitez-bien et bonne reprise à tous !

mieux prospecter, conseil de additif

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